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今、注目の「行動経済学」とは?!


こんにちは、アサヒコミュニケーションズです。

「行動経済学」と聞くと、あなたは何を思い浮かべますか?

あまり聞き慣れない言葉ですから、「よくわからない・・・」と思われるかもしれません。


しかし、行動経済学を知ることでビジネスにもつなげて行くことができそうなんです!


具体的な心理テクニックなども交えながら、お話していくのでぜひ読んでみて下さい。



「行動経済学」とは?

行動経済学とは、人が必ずしも合理的に行動しないことに着目した新しい経済学です。


行動経済学の根本には、その名にある通り「経済学」があります。

経済学では「個人や組織は、少しでも多くの利益を得るために ”誰もが同じように” 合理的な意思決定をする」ことを前提としています。


しかし、どうでしょう? 私たちは経済的合理性のみで行動しているのでしょうか?

  • 「少し高いけれど、インスタ映えしそうなカフェでスイーツを楽しむ」

  • 「レジの横に置いてある募金箱に釣り銭を入れる」

  • 「『セール』の文字につられて、すぐに使う予定の無い調度品を買ってしまう」

このような、一見すると合理的ではない行動もとっています。

そんな人間の行動について、心理学と経済学を組み合わせて「現実的な経済活動について研究を行う」という目的が行動経済学の出発点です。


身近な「行動経済学」活用例

アンカリング効果

アンカリング効果は、最初に印象的な数値や情報を与え、その後の意思決定に影響を与えることを指します。競合他社の商品を含め、標準的な販売価格が知られていない(買い手の中でアンカリングがされていない)商品やサービスほど、値下げ広告の効果が期待できます。


引用元:PLAN-B

値下げ幅が大きいほど魅力的に見えますので、敢えて通常価格を高額にして表示する手法も考えられます。しかし、既に特定の価格で販売している商品について唐突に通常価格を引き上げ、「セール実施中」のような状態を見せるのは景品表示法違反に該当する可能性があるため注意が必要です。



プロスペクト理論(損失回避性)

人間は、利益が手に入る可能性のある場面では「利益が手に入らない」ことを、損失の可能性がある場面では「損失すること」を回避しようとする傾向を持ちます。

このような人の性質を説明しているのがプロスペクト理論(損失回避性)です。

引用元:PLAN-B

プロスペクト理論をマーケティングで応用している事例でわかりやすいのは、景品のプレゼントや商品の値下げに関して「先着○○名様限定」や「△△日まで!今だけです!」のように期限を設ける方法です。


早めに申し込まなければ「受けられたはずのプレゼントや値下げが受けられなくなる」という損失を被る、と消費者に思わせることで、商品の購入に繋げられます。商品そのものについて、販売個数や期間を限定するのでも構いません。



おとり効果

ある商品を買ってもらうために、ほとんど選ばれないであろう商品を選択肢として提示することで、買ってもらいたい商品が選ばれやすくなることを、おとり効果と言います。

引用元:PLAN-B

おとり効果は「松竹梅の法則」とも呼ばれているように、一番売りたい商品の前後に松と梅の「おとり」を紛れ込ませ、真ん中の商品である竹を買ってもらうよう仕向けることがコツとなります。


ただ「おとり」といっても、商品一覧に掲載した時点で販売しなければなりません。高価な方も格安な方も、手を抜かずに、しっかりとしたものを用意しましょう。



バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果。つまり、“世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理”のことです。

引用元:PLAN-B

選挙活動において、バンドワゴン効果の活用は非常に有効です。事前に“最有力候補”や“圧倒的優勢”と聞かされている候補者に、より票が集まるという情勢がまさにバンドワゴン効果の典型的な事例です。また、「行列ができている人気の飲食店に自分も並びたくなる心理効果」もバンドワゴン効果のひとつです。



現在志向バイアス

以下の質問について考えてみましょう。


A.今すぐに5万円をもらえる。
B.1年待てば必ず7万円をもらえる。

この質問に対しては「A.今すぐに5万円をもらえる」を選ぶ人が多くなります。

1年だけ我慢して利益を増やすより、今すぐ得られる利益を選びたくなるのです。

このような心理を現在志向バイアスと呼びます。

引用元:PLAN-B

「買った当日から使えます」「翌日にはすぐに効果が現れます」「(商品発表会の最中に)今この瞬間から全国の店舗で販売を開始します」といったような「すぐに利益を得られる」ことを訴えることで、現在志向バイアスの効果を得られます。



さいごに

どうでしたか?

ついつい衝動買いしてしまったなんてこともすべて「行動経済学」で解明されているみたいですね…!


「人は論理じゃなく感情で動いている」ということを知っていただけたでしょうか?


行動経済学を知り、様々な心理的効果を学ぶことで、企業や相手の狙いを見つけ出せたりとビジネスだけでなく日常生活にも活かせることがありそうです!


 





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